中国软件三十年：烟尘隐入，夹缝重生

比尔和梅琳达·盖茨在人民大会堂前合影，1995年

从94年到99年，盖茨几乎年年来中国。在广州，前来围观他的人挤破了酒店大门；在上海，他在复旦和交大跟学生谈笑风生；在深圳，他见了柳传志、张瑞敏和段永平；在清华，一脸稚气的学生问：我今年19岁，怎样才能像你一样成功？

想跟盖茨一样成功的不光有学生，还有各路软件公司创始人们。

90年代信息化大潮席卷全国，大批软件公司乘风而起。既有金山、用友、金蝶、速达这些做通用软件的公司，也有垂直行业信息化的公司，如恒生（金融）、宝信（钢铁）、广联达（建筑）、讯飞（语音）、航信（税务），甚至卖正版软件的联邦也都拿到了IDG的投资。

但30年过去了，他们仍然没能抵达应许之地——集成商们在价格战的泥潭里抢单子、工程师们被甲方当施工队呼来喝去、无数从业人员逃离去了游戏和互联网。到2022年，中国最大的软件公司（金山）市值只有微软的0.8%。

同样在这30年里，中国人见证了比尔·盖茨一次次访华，见证了他最终成为「中国人民的老朋友」，也见证了他的退休交班、裸捐慈善和晚节不保。昔日的天才少年变成了白发苍苍的的老人，留下了一个年收入2000亿美金、市值2万亿美金的帝国。

而在微软之外，海外软件巨头更是“琳琅满目”：传统软件时代有Oracle、SAP、VMware、Infosys、Adobe、Symantec等；云计算和SaaS时代则有Salesforce、Workday、Slack、Figma、Zoom等；而如Notion、Calendly、Zendesk、Twilio等start-up独角兽更是比比皆是。

所以问题来了：中国软件行业奋斗30年，为何差距跟90年代相比没缩小，反而扩大了？

一个冷知识：盖茨访华多达十几次，微软在中国的政府关系能力令其他外企望尘莫及，那中国区收入占微软全球比例是多少？答案可能出乎所有人意料：仅有1.2%。

相比之下，乔布斯毕生没有来过中国，但苹果中国区收入占比高达21%，上游零配件和制造产能更是遍布内地。由此可见，不同的市场的不同特性，会造就截然不同的结果。一个人——即便他是盖茨——固然要自我奋斗，但也要考虑历史的进程。

海外巨头没有得到想要的结果，而后来的事实表明，本土的比尔盖茨们似乎也没能摘得桃子，这反映了一个事实：中国本土的软件市场，可能存在着一些先天性的障碍。但倒回到90年代前叶，软件英雄们仍处于豪情万丈，充满憧憬的阶段。

1989年9月，拥有122,000行代码的WPS在深圳蔡屋围酒店501房间横空出世，第二年这款文字处理软件狂卖3万套，收入6600万元。1991年，雷军加盟了偶像求伯君的金山，第二年他在报纸上登广告招聘，广告词只有一句[7]：

求伯君的今天，就是我们的明天。

雷军加入金山不光因为求伯君，还因为看了《硅谷之火》里的一段话：历史已经验证，随着时间的推移，人们购买软件就如同购买计算机本身一样正常。由于软件的经营比硬件更容易启动，而且更容易赢利，销售软件正在成为一项规模庞大的经营活动。

金山是中国软件行业的标杆，也是行业历史的缩影：早期的风光之后，金山到了1995年便遇到了问题，盘古组件开发失败，WPS兼容Word导致客户流失，内部戏称“前有微软，后有盗版”。到1999年，雷军就给行业盖棺定论了[7]：

传统软件会像恐龙一样消失。

是盗版可怕？还是微软更可怕？恐怕都不是。首要敌人是企业对信息化的认识几乎为零，根本没有需求。管理软件领域流传一个段子，一名销售跟一位民企老板推荐ERP软件，称能实现市场、财务、制造等流程的打通。老板愕然道：

这个什么姨啊屁的功能，我们家晚上吃顿饭就能全部搞定——我负责车间、老婆负责财务、小姨子负责市场、弟弟负责采购、老爹负责仓库保管、小舅子负责看大门……饭桌上喊一声，就能实现什么的“打通”，我买你这个软件干啥？

这也不能光怪老板。在90年代，企业们还在野蛮生长和摸爬滚打阶段，“降本增效”对老板们是一个遥远的词汇，软件更是一个「成本选项」，而且这种「成本」远没有给采购的返点、给科长的红包、给洗浴中心和KTV的消费见效得快。

不懂信息化的觉得软件没用，懂信息化的又兜里没钱。在中关村卖过光盘的刘强东曾经评价道[8]：

中国人不是喜欢盗版，是因为微软卖得太贵了，如果你拿着100万创建一个互联网公司，50个员工，每人派台电脑，windows、服务器，数据库，做编程要用编程工具，如果在中国投资100万做一家互联网创业公司，你先要给微软交48万，一半的钱都要给软件公司，以奇高无比的价格购买正版软件。如果所有的中国企业都要用正版软件，大部分都要死掉。

有没有既需要数字化，又有充足预算的客户？有，政府、央企和大型民企等都是此类。但它们向来强势，拒绝接受软件对固有业务流程的改变，更喜欢让软件公司为自己量身定制。在它们眼里，软件公司跟建筑施工队无异，程序员就是按「人/天」结算的瓦工和力工。

而在生死线上挣扎的软件公司又不得不接受此种定位，这催生了大量「项目」公司，而非「产品」公司，从根本上改变了软件行业「边际成本为零」的底层商业模式：当海外同行在靠卖Licence赚钱时，国内公司们只能靠卖人头赚钱。

在今天，中关村软件园随便抓一个路人，也能指出中国软件的三大顽疾：一是企业数字化认识低，认为软件没用；二是定制化需求多且杂，「项目」导向而非「产品」导向；三是用户付费意愿和能力不足，软件公司难以积累利润投入研发。

IDG在90年代投资了「连邦软件」，这家公司曾经中国最大的连锁软件专卖店，开创了正版软件专卖店的先河。2000年是连邦软件的高峰，销售达到几个亿，但随后便退出了历史舞台。当年的明星软件公司洪恩、速达、前导也都隐入烟尘。

活下来的金山、用友等也在艰难度日。金山最难的时候账上只剩几百万，不够一个月工资，求伯君准备卖掉别墅，凑200万重新开始创业；雷军回忆当时：“我经常坐在沙发上，看着对面楼里的灯光，一点点熄灭，又一点点亮起来。”

这种环境里，软件厂商越做越穷，难以积累足够利润去投入研发和改善产品。比如微软office团队可以长期维持在2000-3000人的规模，而金山搞WPS的员工最少只剩下4个。最后是靠联想救场和游戏业务输血，WPS这颗独苗才活到现在。

到了20世纪初，中国软件行业似乎跟当时的日化、汽车等行业一样，属于“扶不起的阿斗”。而同样属于科技行业，隔壁搞硬件的联想已经小有名气，并在2004年收购IBM，搞电信的华为也已经把设备卖向全球，但软件行业却万马齐喑。

历史总是这样，它喜欢颠覆那些自以为是的剧本，然后又在绝望之谷里，投来一束意想不到的光。

旁观上铺兄弟踩到风口、直上云端是一种什么体验？这个问题让软件行业回答再合适不过了。

中国互联网比软件行业晚诞生大约10年左右，前者在80年代中期就已经萌芽，后者在90年代末才变得火热。当海外互联网泡沫奔涌回国内后，长期煎熬的软件从业者纷纷开始切换赛道，雷军就是其中典型，他曾经这样评价两个赛道区别：

（做软件）最痛苦的是当遭遇如同潮水一般的退货时，你守着一大堆过期的产品，在店面里看到污浊破损的包装，还不知道怎么处理。再看看互联网企业，它们太轻松了，系统每天早上升级，不用生产，不用发货，甚至不用推广，连广告都不用打，因为客户就在自家的网上。

事实上，早期的中国互联网企业创始人，大都是做软件开发出身：张朝阳回国最开始想做防火墙软件；李彦宏早年在道琼斯为WSJ开发软件，丁磊靠写软件攒了创办网易的资金；马化腾在润迅、张志东在黎明、周鸿祎在方正都是做软件开发——中国互联网1.0的创始人们几乎就没有「互联网原生」出品的。

投资人也迅速转向互联网。IDG在投资金蝶5年之后退出，然后把重兵押向了互联网。合伙人牛奎光解释过背后的逻辑：中国互联网的发展远快于企业级服务的发展，所有做企业软件的公司加起来都不如做互联网公司产生的利润多[3]。

毫无疑问，互联网「虹吸」了相当一部分本来属于软件行业的人才和资本。

软件行业挨了一巴掌，但随即便吃上了送到嘴边的枣：互联网革新了传统软件的商业模式，用户可以不再一次性购买，而是通过互联网部署的方式，按月或者按年来「订阅」软件，门槛大幅降低，这便是软件即服务（SaaS）的模式。

这种变化对于中国软件创始人来说是久旱逢甘霖，也是进退两维谷：落后国外微软、SAP、Oracle二十多年，好不容易找到本土打法，结果就碰上了软件行业的新变局，而之前PUA企业的那句「不上ERP是等死」的话也套在了自己身上：

不转型SaaS是等死，但转型SaaS可能是找死。

金蝶创始人徐少春是典型：Salesforce创始人喜欢在派对上把竞争对手的软件扔进垃圾桶，而徐少春则在过去6年累计砸了8次自家公司财产，其中包括个人电脑、办公隔断、象征自己身份的老板椅和自己做了二十年的传统“ERP软件”。

在业界每年关于“老徐今年砸什么”的笑谈里，金山、用友、金蝶等纷纷上云，算是拿到了云计算时代的门票。但门票不等于钞票，商业模式变好不代表企业就愿意付钱了，SaaS行业仍然会面临之前的难题。

这种背景下，SaaS行业最大的自黑段子出炉了：谁是中国的Salesforce？贵州茅台。

这个问题的解决可能要交给时间。腾讯产业互联网负责人汤道生则认为这是一个发展阶段的问题[1]：“我主管过好几年腾讯音乐。早年第一步倒不是说怎么去建立付费的模式，而是你先跟监管机构一起树立对于IP的重视规则。社会整体对IP的意识，我觉得是慢慢进步发展出来的。”

但相比20年前，企业对「软件」的依赖显然大了很多。这引出了互联网带来的第二个变化：互联网渗透C端，带动了B端企业诞生了大量线上场景，比如以前零售公司以前在柜台卖货，现在则要在直播间卖货；以前餐馆点菜要喊服务员，现在扫码即可；以前登记客户信息要填表留电话，现在加上企业微信就行了。

有了数字化的「业务场景」之后，企业付费意愿能够进一步提升：以前只提降本增效，多数人在晴天的时候都不会想着去修房顶；现在则不光是降本增效，而是业务离开数字化工具就没法做了。而2020年的疫情，又大大加速了这个过程。

需求端在长期和短期的维度上都在发生变化，那供给端呢？

在To C业务上遇到瓶颈的互联网巨头们，显然把2B市场当作业务的突破口。而在2C领域积累的技术能力，也能顺滑的过渡到2B市场上去，比如在云基础设施、数据库、音视频、网络安全、人工智能等领域，「中国军团」跟海外巨头的技术差距，显然比90年代要小的多。

这些积累推动了中国计算机科学的发展。以腾讯为例，其在GitHub上贡献了超过170个项目，累计获得了超过44万Star（关注），连续四次对OpenJDK开源社区贡献全国第一（JDK15~18），也是中国唯一连续六年进入全球企业KVM开源贡献榜的云厂商。

互联网企业也给2B市场带来了增量的资金。如果翻开财报，阿里成立以来赚了6300亿，腾讯赚了5500亿，百度赚了1700亿，网易赚了1000亿。这意味着他们有更强大的资源调动能力，给2B市场——这个长期无法积累利润投入产品研发的领域——注入了宝贵的资金。

海淀后厂村的百度、网易、新浪总部，毗邻中关村软件园

更重要的是人才：过去20年，计算机专业的毕业生学生们背熟《程序员面试宝典》涌进大厂，理工科学生「转码」成为风尚，而大大小小的互联网公司储备了少到几百上千，多到到几万十几万的工程师队伍。这些队伍如果要靠之前的软件行业来「养活」，是一件比登天还难的事情。

所以，一个可能不太恰当的比方：进城务工赚了第一桶金的老乡们，现在准备回村修路了。

一个当年在ERP领域的典型故事：

一家生产并配送桶装水的公司，为了解决客户打电话订水、接线员抄写信息效率低的传统配送方式，上马了一套专用软件。但很快就发现：以前接线员每半分钟就能处理一个电话，用了软件后每1分钟才能处理一个电话，效率下降50%。